ノウハウ集

Topics

2017.2.2更新

第一章 提案機会を得る~受注まで

1.2. 営業時に取得するBANT情報はMUST

それでは営業時には上記のBuyer(決裁者)情報以外に、どのような情報を入手すべきなのでしょうか。

世の中にはマーケティング学科や工学部といった研究開発を学ぶ学部や学科がありますが、「営業学部」や「営業学科」というのは2018年時点でもgoogle検索でhitしません。そして、俗に経営学の最高峰と言われるMBAコースでも「営業」というプログラムはほとんど存在しません。それほどまでに一般化(グローバルでの)が難しいということなのでしょう。

とはいえ、雲をつかむような話はしたくないので、最低限のフレームワークをお伝えします。必要な情報の頭文字を取ってBANT(バント)情報と言います。

Budget(予算)

調査費や研究開発費と言った、コンサルティング報酬を払う原資となる予算です。

Authority(決裁者。Buyerと同義)

決裁者と決裁機関のことです。決裁機関とは執行役員会議等の会議体を指します。

Needs(課題。根本の課題)

IPOのために特定のコストを短期間で削減したいのか、そもそもコスト体質にならないように組織のコスト競争力を上げたいのか、といった本当の課題を指します。

Timeframe(開始時期や完了時期)

上記の予算が使える時期であり、プロジェクトの開始が可能な時期やいつまでにそのプロジェクトが完了しておかなくてはいけないかを明らかにします。

野球のBUNT(バント)とはスペルが違いますが、「次に進める(営業として希望をつなぐ)」という意味では同じことを言っているので、そのように覚えてくれれば幸いです。

コスト総研では、あなたの会社のコスト競争力を簡単に診断することができます。
診断をご希望の方はこちら

簡易診断を行う

関連記事

<戻る

ページトップへ