ノウハウ集

Topics

2018.4.2更新

第一章 提案機会を得る~受注まで

第1回:Gate keeperとBuyerの違い、分かっていますか?

コンサルティング営業はトップ営業、というのを聞いたことがある方もいるのではないでしょうか。そうです、企業の上の者同士で引が決まるということです。それでは上の者に有って下の者に無いものは何でしょうか。

それは「決裁権」になります。

営業という役割は”利益を実現すること”です。如何に多くの利益を単位期間あたりに達成するかが求められます。トップ営業が必要なコンサルティング営業では、「決済権」を持った方に如何に早く接し、より多くのコミュニケーションが取れるかが鍵となってきます。

ここまで読んで、Gate keeperとBuyerの違いがお分かりになった方もいるかと思います。

 

Gate Keeperとは

・一般的には「担当者」と呼ばれる
・決済権は無いが、社内稟議書作成や外部との窓口といった実務作業をこなす
・部長以下の役職

 

Buyerとは

・一般的には「決裁者」と呼ばれる
・決済権があり、部下の作成した稟議書を基に経営会議等で社内承認を得る
・役員クラスとなり、事業部長以上の役職

 

毎月の社内営業会議で「大手〇〇会社の方と知り合い、営業の機会を頂けました!」と、意気揚々に営業報告してくる若手メンバーがいたりした場合、その相手がGate KeeperかBuyerかを把握しているか聞いてください。デキル営業であれば、把握しているでしょう。もちろんLeadという最初の接点を作ることも営業として役割の一部は果たしています。ただ、営業という職種に本当に求められるのは”売れる可能性”ではなく、”利益を実現すること”というのは常に意識しておいてください。(自分は「入金されるまでが営業」と常々言われていました。)

関連記事

<戻る

ページトップへ