納得度の高いストーリー構築が必要

自らがコスト削減活動の担当者になり社内でコンサル会社へ発注する承認を得るためには、直属の上司だけでなく金額によっては取締役会に於いて決済を得る必要があるのではないでしょうか。

根回しが非常に煩雑であったり、大量の稟議書類が必要だったりする会社もあるでしょう。もちろん各社に則した“やり方”で決済を得る必要はあるものの、“伝え方”については2つのポイントがあります。

一つ目は、コンサル会社へ外注すべき明確なストーリーを構築することです。当たり前と言えば当たり前なのですが、聞き手として考えたときに納得のし易いのはやはりストーリー立てが出来ていることが重要です。ストーリーを作る際の出発点はissue（重要な問題点）です。「コストが安く品質が向上してきている海外品に対抗するため、品質は落とさず製造原価を前年度比5%下げる必要がある」と、言うような“なぜ”問題が起きているかを明確にするところから始まります。その後、issueを分解し課題に落とし込みます。issueと課題の違いは何かというと、一言でいえばissueを解決可能な粒度に分解したものが課題です。粒度の単位としては、製品毎になることもあれば、部署毎になることもあれば、地域毎になることもあります。上記のissueの例のような大きな粒度ですと、「次に何をすれば良いのか？」ということがなかなか直ぐには思い浮かびません。結局は行動に繋がらなければ、どんな優れたアイデアも無意味です。コントロール可能な粒度まで分解することで、ようやく行動に繋がるのです。課題まで分解できれば70%の作業は完了です。課題を裏返したことが解決策の方向性になりますし、解決策を具体的にスケジュールに落とし込み、チーム体制を明示すれば、聞き手にとっても解決までのストーリーに現実味が目の前に浮かぶことでしょう。そして最後に、このストーリー実現に伴うコンサル会社への支出（報酬）を伝えることで、ストーリーを納得した上での合意形成が得られやすくなるでしょう。

二つ目は、コンサル会社へ外注せず社内で行う理由の反論ストーリーを構築することです。【自社でコスト削減活動をするメリット・デメリット】【コンサル会社等に外注するメリット・デメリット】の内容と重複する部分も多いのですが、Capability（能力、スキル、経験）とCapacity（労力、時間）の面から社内で行うより、外注することのメリットを伝えるべきです。ここで重要となるのは“社内で出来ない理由を伝えるのではなく、外注することがよりメリットがある理由を伝えること”です。できない理由（多くは言い訳）を並べるのは簡単です。しかし、上司や上層部の方々は、できない理由を聞くことは好まないものです。よって、言い方の問題にはなるのですが、ポジティブに外注するメリットを伝えてください。具体的なやり方としては、反論ストーリーを考える時点では“社内で出来ない理由”を考えるのですが、伝える際にはその理由の主語を変えることで“外注することがよりメリットがある理由”として伝えていってください。

この章のまとめとしてこれを言うと身もふたもないことになるかもしれませんが、上記2つのストーリーを自社で構築することが難しそうであれば、外注を予定しているコンサル会社に相談（ほぼ依頼）してみましょう。彼らは自らの仕事になるよう、必死でストーリーを作ってくれるはずですから。